Break-Even ROAS: Contoh Hitungan Konkret dan Target Berbeda untuk Kampanye Prospecting vs Retargeting

Pertanyaan “ROAS berapa yang bagus?” adalah salah satu pertanyaan yang paling sering diajukan brand owner kepada tim iklan. Jawabannya hampir selalu sama: tergantung. Tergantung pada apa? Pada margin produk brand tersebut. Dan inilah yang sering tidak dihitung dengan serius.

Brand dengan ROAS 4x bisa saja masih merugi. Brand lain dengan ROAS 2x bisa sudah sangat profitable. Angka yang menentukan batas antara untung dan rugi adalah break-even ROAS — dan setiap brand owner yang menjalankan iklan perlu tahu angka ini dengan pasti, bukan perkiraan.

Apa Itu Break-Even ROAS dan Mengapa Krusial

Break-even ROAS adalah angka ROAS minimum di mana biaya iklan tepat tertutup oleh margin yang dihasilkan dari penjualan — tidak untung, tidak rugi. Di bawah angka ini, setiap rupiah yang dibelanjakan untuk iklan menghasilkan kerugian. Di atasnya, brand mulai profit dari iklan.

Kekuatan angka ini bukan hanya sebagai batas bawah keputusan — tapi sebagai fondasi untuk semua target iklan yang realistis. Brand yang menetapkan target ROAS tanpa menghitung break-even terlebih dahulu sering kali menetapkan target yang terlalu rendah (terus merugi) atau terlalu tinggi (kampanye tidak mungkin mencapai target, budget mubazir).

Formula dan Cara Hitung Break-Even ROAS

Formula dasarnya sederhana:

Break-Even ROAS = 1 / Gross Margin

Tapi gross margin yang dimaksud di sini bukan gross margin akuntansi biasa — ini adalah margin setelah semua biaya variabel diperhitungkan. Berikut komponen yang harus masuk:

1. Harga jual produk — titik awal, angka yang tertera di toko.
2. COGS (Cost of Goods Sold) — biaya produksi atau harga pokok produk. Ini mencakup bahan baku, biaya produksi, packaging, dan label.
3. Ongkir yang ditanggung brand — kalau brand menanggung sebagian atau seluruh ongkir, ini harus masuk sebagai biaya variabel per transaksi.
4. Biaya platform dan payment gateway — komisi platform penjualan, biaya payment gateway (biasanya 1–3% dari nilai transaksi) harus diperhitungkan.
5. Biaya retur dan pengembalian — rata-rata persentase return dikalikan kerugian per transaksi return adalah biaya nyata yang sering dilupakan.

Setelah semua komponen ini dijumlahkan, gross margin yang digunakan untuk menghitung break-even ROAS adalah: (Harga Jual – Total Biaya Variabel) / Harga Jual.

Contoh Logika Hitungan Konkret

Ambil contoh sederhana: sebuah brand fashion menjual kaos seharga Rp300.000. COGS Rp90.000, ongkir ditanggung brand Rp25.000, komisi platform 5% = Rp15.000, biaya payment gateway 2% = Rp6.000. Total biaya variabel = Rp136.000.

Gross margin = (Rp300.000 – Rp136.000) / Rp300.000 = Rp164.000 / Rp300.000 = 54,7%

Break-even ROAS = 1 / 0,547 = sekitar 1,83

Artinya, campaign ini break-even di ROAS 1,83. Di atas itu profit, di bawah itu rugi — dan ini sebelum memperhitungkan biaya operasional tetap. Kalau brand ini menetapkan target ROAS 2x, margin keuntungan dari iklan masih sangat tipis. Target yang lebih realistis untuk growth yang sehat mungkin adalah 2,5x atau 3x setelah memperhitungkan biaya overhead.

Mengapa Target ROAS Tanpa Dasar Margin Bisa Menyesatkan

Ada dua skenario umum yang terjadi ketika brand menetapkan target ROAS tanpa menghitung break-even: pertama, target terlalu rendah — brand merasa happy dengan ROAS 3x tapi ternyata masih merugi karena COGS dan biaya variabel lain lebih tinggi dari yang diperkirakan. Kedua, target terlalu tinggi — brand menetapkan target ROAS 8x karena pernah dengar angka itu “bagus”, padahal dengan margin produknya, ROAS 4x sudah sangat profitable dan target 8x membuat kampanye tidak pernah mendapatkan budget yang cukup untuk belajar.

Di BAIK Digital, salah satu audit pertama yang dilakukan untuk klien baru adalah menghitung break-even ROAS per kategori produk — dan hasilnya sering mengungkap bahwa brand ternyata menarget ROAS yang terlalu rendah dan sudah lama beriklan dalam kondisi merugi tanpa menyadarinya.

Cara Gunakan Break-Even ROAS untuk Set Target Kampanye

Setelah tahu angka break-even, cara menggunakannya untuk set target kampanye menjadi lebih terstruktur. Untuk kampanye prospecting (mencari pembeli baru) yang lebih mahal secara akuisisi, target realistis mungkin 10–30% di atas break-even. Untuk kampanye retargeting yang lebih efisien, target bisa 50–100% di atas break-even.

Yang penting adalah tidak menetapkan satu angka target ROAS untuk semua kampanye seolah semua kampanye bekerja dengan cara yang sama — karena tidak.

Relevan untuk Siapa?

Relevan kalau: brand yang sudah aktif beriklan dan memiliki omzet di atas Rp300 juta/bulan, tapi belum pernah menghitung break-even ROAS secara serius — atau menetapkan target ROAS berdasarkan “angka yang terdengar bagus” bukan dari margin aktual. BAIK Digital membantu klien menghitung break-even ROAS yang benar dan menggunakannya sebagai fondasi semua keputusan scaling budget.

Belum relevan kalau: brand yang baru mulai beriklan dan belum punya data margin yang akurat — kumpulkan data 1-2 bulan pertama terlebih dahulu, baru hitungan break-even bisa dilakukan dengan angka yang meaningful.

Langkah Selanjutnya

Hitung break-even ROAS brand Anda hari ini. Kalau belum pernah melakukannya, mulai dari satu produk terlaris dan hitung semua komponen biaya variabel dengan jujur. Angka yang keluar mungkin mengejutkan — bisa jadi lebih tinggi atau lebih rendah dari yang diasumsikan. Dari sana, review semua target ROAS kampanye yang sedang berjalan dan bandingkan dengan break-even. Ini adalah audit paling penting yang bisa dilakukan sebelum keputusan scaling budget apapun.

Pertanyaan yang Sering Muncul

Apakah break-even ROAS harus dihitung per produk atau untuk keseluruhan brand?

Idealnya per produk atau minimal per kategori produk, karena margin bisa sangat berbeda antar SKU. Brand yang memiliki produk dengan margin 60% dan produk dengan margin 20% tidak bisa menggunakan satu angka break-even ROAS untuk semua kampanye — ini akan menghasilkan keputusan yang salah untuk setidaknya salah satu kelompok produk.

Apakah biaya iklan termasuk dalam perhitungan margin?

Tidak dalam perhitungan break-even ROAS — justru itulah tujuan hitungan ini. Break-even ROAS dihitung dari margin sebelum biaya iklan, lalu digunakan untuk menentukan berapa banyak yang bisa dibelanjakan untuk iklan sambil tetap tidak rugi. Biaya iklan ada di “luar” margin, dan ROAS-lah yang menentukan apakah biaya iklan itu efisien atau tidak.

Bagaimana kalau margin produk saya berbeda-beda tiap bulan?

Gunakan rata-rata 3 bulan terakhir sebagai baseline, dan perbarui hitungan setiap kuartal atau ketika ada perubahan signifikan di harga bahan baku atau ongkir. Margin yang berfluktuasi besar perlu dipantau lebih sering karena target ROAS yang valid bulan lalu mungkin tidak valid bulan ini.

Apakah LTV (Customer Lifetime Value) mempengaruhi break-even ROAS?

Ya, tapi dengan cara yang berbeda. Break-even ROAS berbicara tentang profitabilitas transaksi pertama. Kalau brand memiliki LTV yang tinggi (pelanggan sering repeat purchase), brand bisa bersedia untuk break-even atau bahkan sedikit rugi di transaksi pertama karena tahu pelanggan akan kembali. Ini adalah keputusan strategis yang terpisah dari kalkulasi break-even dasar.

Apa bedanya break-even ROAS dengan MER (Marketing Efficiency Ratio)?

Break-even ROAS adalah angka per kampanye atau kanal iklan tertentu. MER adalah rasio total revenue dibagi total biaya marketing — ukuran efisiensi marketing secara keseluruhan. Keduanya penting: break-even ROAS untuk keputusan per kampanye, MER untuk evaluasi health marketing brand secara menyeluruh.

Apakah break-even ROAS berlaku juga untuk TikTok Ads?

Ya, prinsipnya sama untuk platform iklan manapun. Yang bisa berbeda adalah angka atribusi — window atribusi TikTok dan Meta berbeda, sehingga angka ROAS yang dilaporkan masing-masing platform mungkin tidak langsung bisa dibandingkan. Tapi kalkulasi margin dan break-even tetap berlaku universal.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”Apakah break-even ROAS harus dihitung per produk atau untuk keseluruhan brand?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Idealnya per produk atau minimal per kategori produk, karena margin bisa sangat berbeda antar SKU. Satu angka break-even ROAS untuk semua kampanye akan menghasilkan keputusan yang salah untuk setidaknya salah satu kelompok produk.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apakah biaya iklan termasuk dalam perhitungan margin?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Tidak dalam perhitungan break-even ROAS. Break-even ROAS dihitung dari margin sebelum biaya iklan, lalu digunakan untuk menentukan berapa banyak yang bisa dibelanjakan untuk iklan sambil tetap tidak rugi.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Bagaimana kalau margin produk saya berbeda-beda tiap bulan?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Gunakan rata-rata 3 bulan terakhir sebagai baseline, dan perbarui hitungan setiap kuartal atau ketika ada perubahan signifikan di harga bahan baku atau ongkir.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apakah LTV mempengaruhi break-even ROAS?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Ya, tapi dengan cara yang berbeda. Break-even ROAS berbicara tentang profitabilitas transaksi pertama. Brand dengan LTV tinggi bisa bersedia break-even atau sedikit rugi di transaksi pertama karena tahu pelanggan akan kembali.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apa bedanya break-even ROAS dengan MER (Marketing Efficiency Ratio)?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Break-even ROAS adalah angka per kampanye atau kanal iklan tertentu. MER adalah rasio total revenue dibagi total biaya marketing — ukuran efisiensi marketing secara keseluruhan. Keduanya penting untuk level evaluasi yang berbeda.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apakah break-even ROAS berlaku juga untuk TikTok Ads?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Ya, prinsipnya sama untuk platform iklan manapun. Yang bisa berbeda adalah angka atribusi — window atribusi TikTok dan Meta berbeda, sehingga angka ROAS yang dilaporkan masing-masing platform mungkin tidak langsung bisa dibandingkan.”}}]}