Apa Perbedaan ROAS dan ROI untuk Brand Retail? Penjelasan Lengkap

Di antara semua perdebatan soal angka dalam iklan digital, perdebatan soal ROAS vs ROI adalah yang paling sering menimbulkan kebingungan. Pemilik brand kerap bangga melaporkan ROAS tinggi, sementara di sisi lain margin bisnis justru menyusut. Bagaimana bisa?

Jawabannya sederhana: ROAS dan ROI mengukur hal yang berbeda. Memahami perbedaan ini bukan sekadar urusan akademis — ini bisa menjadi perbedaan antara brand yang tumbuh secara sustainable dan brand yang “ramai di atas tapi kering di bawah”.

Apa Itu ROAS dan Bagaimana Cara Menghitungnya?

ROAS (Return on Ad Spend) adalah metrik yang mengukur berapa rupiah revenue yang dihasilkan untuk setiap satu rupiah yang dibelanjakan untuk iklan. Formula dasarnya:

ROAS = Total Revenue dari Iklan ÷ Total Biaya Iklan

Contoh: Jika brand membelanjakan Rp10 juta untuk iklan dan menghasilkan Rp40 juta penjualan, maka ROAS = 4x (atau 400%). Angka ini mudah dihitung, mudah dikomunikasikan, dan langsung tersedia di dashboard Meta atau Google Ads. Itulah mengapa ROAS begitu populer sebagai laporan performa iklan.

Namun perhatikan apa yang tidak dihitung oleh ROAS: harga pokok produk, ongkos kirim, biaya operasional, retur, dan semua biaya lain yang menentukan apakah bisnis sebenarnya untung atau rugi dari penjualan tersebut.

Apa Itu ROI dan Mengapa Lebih Kompleks?

ROI (Return on Investment) adalah metrik yang mengukur keuntungan bersih relatif terhadap total investasi yang dikeluarkan. Formula dasarnya:

ROI = (Profit Bersih – Total Investasi) ÷ Total Investasi × 100%

Di sini “total investasi” mencakup tidak hanya biaya iklan, tapi juga COGS (Cost of Goods Sold), ongkir, biaya packaging, retur, biaya jasa, dan overhead lainnya yang relevan. Hasilnya jauh lebih mencerminkan kondisi bisnis sesungguhnya.

1. ROAS adalah metrik efisiensi iklan — Ia menjawab: “Seberapa baik iklan saya mengonversi spend menjadi revenue?” Angkanya mudah didapat langsung dari platform iklan.
2. ROI adalah metrik kesehatan bisnis — Ia menjawab: “Apakah seluruh operasional bisnis ini menghasilkan keuntungan?” Angkanya butuh input dari berbagai sumber data.
3. ROAS bisa tinggi sementara ROI negatif — Ini terjadi ketika margin kotor sangat tipis. Jika COGS sudah 70% dari harga jual, ongkir mahal, dan ada retur yang signifikan, ROAS 4x belum tentu menghasilkan profit.
4. Cara hitung break-even ROAS — Untuk tahu ROAS minimum agar tidak rugi, hitung: 1 ÷ Gross Margin. Jika margin kotor 30%, break-even ROAS adalah sekitar 3,3x. Di bawah angka itu, setiap penjualan sebenarnya rugi.
5. ROI membutuhkan data yang lebih lengkap — Untuk menghitung ROI dengan akurat, brand perlu tahu dengan jelas berapa COGS per unit, total biaya operasional per bulan, dan berapa persen retur yang terjadi.

Relevan untuk Siapa?

Relevan kalau: brand sudah menjalankan iklan secara aktif dan mulai merasakan ketidaksesuaian antara angka ROAS yang bagus dengan kondisi keuangan yang tidak semenggembirakan. Itu sinyal bahwa ROAS belum cukup untuk menggambarkan kondisi bisnis secara penuh — dan memahami ROI menjadi kritis untuk memastikan keputusan scaling tidak diambil berdasarkan data yang tidak lengkap. BAIK Digital secara konsisten mendorong klien untuk menghitung break-even ROAS berbasis margin aktual sebelum menentukan target campaign.

Belum relevan kalau: brand masih di tahap validasi produk dan belum punya data COGS yang stabil atau konsisten — karena tanpa angka COGS yang akurat, perhitungan ROI tidak akan valid dan bisa justru menyesatkan keputusan. Fokus dulu pada memastikan struktur biaya produk terdokumentasi dengan benar, baru kemudian jadikan ROI sebagai kompas evaluasi bulanan yang berdampingan dengan ROAS dari platform iklan.

Kapan Pakai ROAS, Kapan Perlu Lihat ROI?

Gunakan ROAS untuk evaluasi harian dan mingguan performa campaign — ini adalah metrik operasional untuk mengoptimalkan iklan. Gunakan ROI untuk evaluasi bulanan dan keputusan strategis seperti: apakah perlu tambah budget, apakah harga jual perlu naik, atau apakah ada kategori produk yang sebaiknya tidak diiklankan karena margin terlalu tipis.

Kesalahan umum adalah hanya melaporkan ROAS di rapat bulanan tanpa pernah menghitung ROI sesungguhnya. Akibatnya, keputusan scaling diambil berdasarkan data yang tidak lengkap.

Pertanyaan yang Sering Muncul

ROAS berapa yang dianggap bagus untuk brand retail?

Tidak ada angka universal. ROAS yang “bagus” sangat tergantung pada gross margin produk. Brand dengan margin 50% butuh ROAS minimal 2x untuk impas, sementara brand dengan margin 20% perlu ROAS minimal 5x. Selalu hitung break-even ROAS dulu sebelum menentukan target.

Apakah bisa memiliki ROAS 5x tapi bisnis tetap rugi?

Ya, sangat bisa. Jika COGS tinggi, ada biaya operasional besar, retur sering terjadi, dan biaya pengiriman tidak efisien, ROAS 5x sekalipun bisa tidak menghasilkan profit bersih.

Bagaimana cara mulai menghitung ROI dari iklan?

Mulai dari tiga angka: revenue total dari iklan, total COGS untuk produk yang terjual via iklan, dan semua biaya iklan termasuk jasa. Selisih antara revenue dan semua biaya itulah profit bersih yang kemudian dibagi total investasi.

Apakah platform iklan bisa otomatis menghitung ROI?

Platform iklan hanya tahu revenue dan ad spend, tidak tahu COGS atau biaya operasional Anda. Karena itu ROI harus dihitung secara manual atau dengan menghubungkan data platform ke tools analytics yang lebih komprehensif.

Metrik apa yang sebaiknya dilaporkan setiap bulan?

Setidaknya: ROAS per campaign, gross profit per order, retur rate, dan estimasi ROI keseluruhan. Kombinasi keempat angka ini memberikan gambaran yang jauh lebih jujur tentang kondisi bisnis.

Apakah ROAS dan ROI bisa dioptimalkan secara bersamaan?

Ya, dan itulah tujuan dari performance marketing yang baik. Caranya adalah kombinasi dari optimasi iklan untuk efisiensi (ROAS), perbaikan margin produk, pengendalian retur, dan efisiensi operasional secara keseluruhan.

{“@context”:”https://schema.org”,”@type”:”FAQPage”,”mainEntity”:[{“@type”:”Question”,”name”:”ROAS berapa yang dianggap bagus untuk brand retail?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Tidak ada angka universal. ROAS yang bagus tergantung gross margin produk. Brand dengan margin 50% butuh ROAS minimal 2x untuk impas, sementara brand dengan margin 20% perlu ROAS minimal 5x. Selalu hitung break-even ROAS dulu sebelum menentukan target.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apakah bisa memiliki ROAS 5x tapi bisnis tetap rugi?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Ya, sangat bisa. Jika COGS tinggi, ada biaya operasional besar, retur sering terjadi, dan biaya pengiriman tidak efisien, ROAS 5x sekalipun bisa tidak menghasilkan profit bersih.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Bagaimana cara mulai menghitung ROI dari iklan?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Mulai dari tiga angka: revenue total dari iklan, total COGS untuk produk yang terjual via iklan, dan semua biaya iklan termasuk jasa. Selisih antara revenue dan semua biaya itulah profit bersih yang dibagi total investasi.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apakah platform iklan bisa otomatis menghitung ROI?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Platform iklan hanya tahu revenue dan ad spend, tidak tahu COGS atau biaya operasional Anda. Karena itu ROI harus dihitung secara manual atau dengan menghubungkan data platform ke tools analytics yang lebih komprehensif.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Metrik apa yang sebaiknya dilaporkan setiap bulan?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Setidaknya: ROAS per campaign, gross profit per order, retur rate, dan estimasi ROI keseluruhan. Kombinasi keempat angka ini memberikan gambaran yang jauh lebih jujur tentang kondisi bisnis.”}},{“@type”:”Question”,”name”:”Apakah ROAS dan ROI bisa dioptimalkan secara bersamaan?”,”acceptedAnswer”:{“@type”:”Answer”,”text”:”Ya, dan itulah tujuan dari performance marketing yang baik. Caranya adalah kombinasi dari optimasi iklan untuk efisiensi, perbaikan margin produk, pengendalian retur, dan efisiensi operasional secara keseluruhan.”}}]}